Dlaczego Ally Bank płaci 2,6 miliarda dolarów, aby kupić bank, o którym nigdy nie słyszałeś

17 lutego 2021

LightRocket przez Getty Images

W zeszłym tygodniu Ally Bank ogłosił, że planuje kupić CardWorks, spółkę dominującą Merrick Bank, za 2,6 miliarda dolarów.

Jeśli Twoja zdolność kredytowa jest wysoka, prawdopodobnie nigdy nie słyszałeś o CardWorks lub Merrick Bank, pomimo faktu, że Merrick Bank ma 2,8 miliona aktywnych klientów i zarobił w zeszłym roku 277 milionów dolarów zysku przed opodatkowaniem. Większość klientów Merrick Bank ma oceny kredytowe subprime, a Merrick wymyślił, jak sprzedawać bezpośrednio na swoim rynku docelowym Amerykanów w trudnej sytuacji finansowej, bez odrzucania rozpoznawalności budowania gotówki wśród bogatszych konsumentów.

Zgodnie z prezentacją dla inwestorów opublikowaną w środę przez Ally (NYSE: ALLY), średnia ocena kredytowa klienta Merrick Bank wynosi 630, czyli znacznie poniżej progu „prime, który wynosi 660. Główna strategia rozwoju Merrick? Wysyłanie wstępnie sprawdzonych ofert pocztą do potencjalnych klientów z historią kredytową w kratkę. W rzeczywistości nie można ubiegać się o produkt Merrick „Platinum Visa (jedyny produkt karty kredytowej, który nie wymaga depozytu zabezpieczającego) bez uprzedniego otrzymania oferty pocztą.

Aktualizacja bodźca: 5 potencjalnych wyników

Druga aktualizacja pakietu bodźców: Pelosi, Dems przygotowują projekt ustawy o pomocy w przypadku koronawirusa o wartości 2,2 biliona dolarów

Przygotuj się na mniejszy pakiet bodźców: Pelosi, Mnuchin Rozpoczynają negocjacje pomocy Covid-19 – ponownie

Opierając się na direct mail jako kanale marketingowym, Merrick był w stanie kierować reklamy wyłącznie do klientów o niższej zdolności kredytowej, pozostając w dużej mierze nieznanym 42% dorosłych Amerykanów z wynikiem wyższym niż 720. wydawcy kart kredytowych, tacy jak Merrick, mogą wykorzystywać informacje z twoich raportów kredytowych do kierowania swoich kampanii marketingowych.) A jak wskazało kierownictwo Ally podczas rozmowy z inwestorem w zeszłym tygodniu, wskaźnik Merrick rośnie dwa i pół razy szybciej niż branży kart kredytowych jako całości.

Chociaż branża kart kredytowych jako całość wycofała się z poczty jako kanału marketingowego, na rzecz marketingu cyfrowego, Merrick Bank i inni konkurenci specjalizujący się w subprime, tacy jak First Premier i Credit One, nadal podwajają się w amerykańskiej skrzynce pocztowej. Dla konsumentów z niską oceną zdolności kredytowej, którzy są przyzwyczajeni do odmowy udzielenia kredytu, obietnica zatwierdzenia karty kredytowej to wielka sprawa. Banki mogą korzystać z bezpośredniego marketingu pocztowego i do pewnego stopnia partnerstwa z firmami monitorującymi kredyt, takimi jak Credit Karma, w celu przekazywania szans na zatwierdzenie w sposób, który jest prawie niemożliwy w reklamie telewizyjnej lub na Instagramie. Według danych Mintel Comperemedia, Merrick Bank wysłał pocztą około 35 milionów wniosków o karty kredytowe w 2019 roku: ponad dwukrotnie szacowany wolumen korespondencji Merrick w 2014 roku.

Inwestorzy generalnie nie traktowali planowanego przejęcia Merricka jako dobrej wiadomości: we wtorek akcje Ally Bank spadły o 13%, choć w kolejnych dniach ponownie wzrosły. Sfinalizowanie przejęć będzie wymagało zgody organów regulacyjnych.

Jako weteran branży kart kredytowych, oto kilka moich przemyśleń na temat tego, co to przejęcie oznaczałoby dla Ally Bank, CardWorks i dla konsumentów.

Trudno jest zbudować biznes kart kredytowych bez danych

Jak donosi The Street, analityk Piper Sandler, Kevin Barker, powiedział w notatce dla klientów, że Ally zapłaciła „wysoką cenę za dywersyfikację oferty produktów firmy, dodając, że wolałby, aby Ally „budowała organicznie oferta kart .

Ale chociaż Ally prawdopodobnie mogłaby się nauczyć, jak samodzielnie drukować plastikowe karty kredytowe, nabycie Merrick przynosi im coś wartościowego poza istniejącym przepływem gotówki: dane, na temat których obecni lub byli klienci zalegali z płatnością oraz którzy obecni lub byli klienci płacili rachunki. czas.

Przy oprocentowaniu kart kredytowych na poziomie 20% lub 30%, pożyczkodawcy mogą osiągnąć zysk tylko wtedy, gdy na każdego klienta, który zalega z płatnością, znajdą około czterech klientów, którzy pożyczają pieniądze, ale ostatecznie je spłacają. Znalezienie takich klientów jest łatwiejsze do powiedzenia niż zrobienia, zwłaszcza gdy bezpośrednio konkurujesz z innymi dużymi bankami. Chociaż marże zysku są wysokie w przypadku obecnych pożyczkodawców kart kredytowych, takich jak Chase, Citi, Discover i Capital One, wejście na rynek może być trudne dla uczestników z mniejszą ilością danych.

Ally mogła spróbować uniknąć ryzyka, prowadząc działalność związaną z kartami kredytowymi skupioną wokół klientów, którzy co miesiąc płacą w całości rachunki za karty kredytowe, zwanych potocznie podmiotami transakcyjnymi. Te podmioty mają zazwyczaj wyższe wyniki kredytowe. Ale ta droga również nie jest wolna od ryzyka – duże banki zaciekle rywalizują o podmioty, wyrzucając dużo gotówki na marketing i oferując duże „premie za wczesne wydatki klientom, którzy dokonują dużych zakupów w ciągu pierwszych kilku miesięcy od otwarcia konta.

Bank, który ma mniej danych niż jego konkurenci, może „przelicytować za mniej dochodowe perspektywy i „zlicytować bardziej dochodowe perspektywy. W segmencie transakcji na rynku kart kredytowych ryzyko dla banków polega na tym, że zapłacą 500 lub 1000 USD, aby zachęcić potencjalnego klienta, który w końcu stanie się tylko skromnym wydawcą, nigdy nie tworząc wystarczających opłat za przeciągnięcie karty kredytowej, aby spłacić koszt karty kredytowej. marketing. W segmencie rynku subprime ryzyko, na jakie narażone są banki, polega na tym, że udzielą pożyczki klientom, którzy nie są w stanie lub nie zamierzają spłacić kredytu. Współpracując z Merrick Bank, Ally sygnalizuje, że będzie ścigać tych klientów kart kredytowych subprime, którzy borykają się z większym stopniem stresu finansowego.

Możesz utożsamić „subprime z „ryzykownym, ale pożyczki dla klientów o niższej zdolności kredytowej nie zawsze przekładają się na większe prawdopodobieństwo, że bank straci pieniądze: w końcu klienci o niższych kredytach są obciążani wyższymi opłatami i stopami procentowymi. W rzeczywistości, według badań przeprowadzonych przez Souphala Chomsisengphet i jej współautorów z National Bureau of Economic Research, w szczytowym okresie recesji banki nadal zarabiały średnio 7,9% marży na swoich klientach kart kredytowych subprime (tych z oceną kredytową poniżej 620 ). Ci klienci w trudnej sytuacji finansowej byli najbardziej dochodowi dla banków w latach 2008–2010. Dla porównania, banki straciły pieniądze na swoich „głównych klientach kart kredytowych z oceną kredytową od 660 do 719 i uzyskały skromniejszy zysk w wysokości 3,1% na najwyższych klienci kredytowi.

Dla banków, które potrafią odróżnić silniejsze i słabsze ryzyko kredytowe, pożyczki na kartach kredytowych typu subprime mogą być dochodowym biznesem. I w przeciwieństwie do wielu „fintechów, Merrick Bank przechodzi recesję, co roku od 2003 r. Osiąga równowagę lub przynosi zyski.

Ally może pożyczać pieniądze po niższych kosztach niż Merrick Bank

Kiedy bank chce pożyczyć klientowi, najpierw musi znaleźć gotówkę, którą następnie pożyczy. Do tej pory Merrick Bank był finansowany głównie z „depozytów brokerskich. W przeciwieństwie do Ally Bank, który prowadzi dużą działalność w zakresie internetowych rachunków czekowych i oszczędnościowych, sprzedawanych bezpośrednio konsumentom, Merrick Bank współpracuje głównie z brokerami depozytów, którzy organizują środki pieniężne innych inwestorów i znajdują konkurencyjne stopy procentowe.

Korzystanie z brokerów depozytów nie jest szczególnie drogim sposobem na zdobycie pieniędzy. Ale Ally Bank pokazał, że jest potęgą w przyciąganiu depozytów konsumenckich: mają 100 miliardów dolarów depozytów detalicznych od klientów – z których większość prawdopodobnie chcieliby pożyczyć dla zysku. W rozmowie z inwestorem dyrektor finansowy Ally, Jenn LaClair, oszacował, że połączona firma zaoszczędzi 10 milionów dolarów na kosztach finansowania.

Jednak ważniejszą kwestią długoterminową jest fakt, że FDIC w przeszłości ograniczał wielkość „banków przemysłowych, takich jak Merrick Bank, które polegają wyłącznie lub w znacznym stopniu na depozytach brokowanych, prosząc je ostatecznie o dywersyfikację strumieni finansowania. Pożyczanie pieniędzy na rynkach publicznych to kolejna opcja gromadzenia pieniędzy, ale jest to dość kosztowne. Na przykład Fair Square Financial, który wydaje kartę kredytową Ollo, płaci średnią ważoną stopę procentową w wysokości 3,54% z tytułu sekurytyzacji przeprowadzonej w zeszłym tygodniu. (Oczywiście, nawet te „wysokie koszty pożyczki, z jakimi borykają się pożyczkodawcy, są niskie w porównaniu z oszałamiającymi stopami naliczanymi przez konsumentów. To powiedziawszy, różnica 1 punktu procentowego w kosztach finansowania jest ogromna w branży, w której marże zysku często sięgają około 5 procent) .

Dla porównania, najwyższe oprocentowanie certyfikatów depozytowych, które Ally oferuje nowym klientom, są oprocentowane na poziomie 2,15%. Innymi słowy, koszty finansowania Ally Bank mogą być o 40% niższe niż koszty finansowania, które Merrick w przeciwnym razie musiałby zapłacić, aby rozwinąć.

Co to oznacza dla klienta?

Przewiduję, że przejęcie Merricka przez Ally, jeśli zostanie zatwierdzone przez organy regulacyjne, stworzy nowego, znacznie silniejszego gracza w tym, co nazywam „maszyną do zadłużania subprime – środowisku, które przekonuje zwykłych konsumentów do zaciągania dodatkowego zadłużenia, czy nie. mogą skorzystać.

Jako firma prywatna, finansowanie stworzyło naturalną granicę dla zdolności Merrick do szybkiego rozwoju, pomimo dochodowego, przetestowanego w recesji modelu biznesowego. Głębsze kieszenie Ally mogą napędzać znacznie wyższe stopy wzrostu w czasie, gdy całkowite zadłużenie kart kredytowych jest już najwyższe w historii. Jak Sheila Bair, była szefowa FDIC, napisała w swojej kolumnie dla Yahoo! Finanse 24 stycznia 40 lat temu wystąpił „niedobór kredytów dla rodzin o niższych dochodach; obecnie konsumenci borykają się bardziej z „istnieniem zbyt wielu kredytów, często drogich i agresywnie sprzedawanych gospodarstwom domowym w trudnej sytuacji finansowej. Podczas rozmów z rodzinami w całym kraju odkryłem, że karty kredytowe mogą wyglądać na atrakcyjną opcję dla zestresowanych pracowników – ale zadłużenie na karcie kredytowej często stwarza więcej problemów, niż początkowo rozwiązało.Ponieważ bardziej agresywny marketing kart kredytowych zwykle przekłada się na wyższy poziom zadłużenia rodzin, obawiam się, że połączenie tych dwóch potęg kredytowych ostatecznie osłabi stabilność finansową Amerykanów.

Ale z innych powodów jest dobra wiadomość dla konsumentów. Karty kredytowe Merrick Bank oferują stosunkowo korzystne warunki produktowe w porównaniu do innych wyspecjalizowanych wydawców kart kredytowych typu subprime, takich jak First Premier i Credit One. Zgodnie z danymi przekazanymi przez Mintel Comperemedia, w 2019 r. Typowy zakup kart kredytowych wysyłanych pocztą bezpośrednią Merrick Bank wiązał się z oprocentowaniem 26,7% i średnią roczną opłatą w wysokości 29 USD (ta średnia roczna opłata obejmuje produkty Merrick z opłatami rocznymi 0 USD). Dla porównania, produkty First Premier miały średnio 36,0% stopy procentowej i 66 USD opłaty rocznej. Produkty Credit One były porównywalne z oprocentowaniem Merrick’s (26,0%), ale miały znacznie wyższą średnią roczną opłatę (77 USD). Gdyby Ally Bank był w stanie wyprzeć First Premier i CreditOne z portfeli konsumentów,to mogłoby być prawdziwym dobrodziejstwem dla rodzin, które mogłyby zaoszczędzić pieniądze na odsetkach i opłatach.

Ale coraz bardziej martwię się, że rosnąca konkurencja na rynku kart kredytowych typu subprime nie obniża cen ani nie daje konsumentom większej swobody. Kiedy konsumenci idą na zakupy w celu uzyskania kredytu hipotecznego lub pożyczki samochodowej, po zakupach porównawczych zazwyczaj otrzymują jedną pożyczkę. Ale gdy kupujesz karty kredytowe, każda dodatkowa zgoda może wiązać się z dodatkowym obciążeniem długiem.

Ponieważ banki bardziej agresywnie wprowadzają na rynek karty kredytowe i oferują częstsze podwyżki limitów kredytowych, konsumenci nie wydają się być za kierownicą. Jeśli portfel kart kredytowych Ally-Merrick wzrośnie, ostatnie dziesięć lat historii mówi nam, że dzieje się tak dlatego, że konsumenci pożyczają więcej pieniędzy, a nie dlatego, że wybrali Ally zamiast innych banków.

Ujawnienia: Nie posiadam akcji Ally Bank ani innych firm wymienionych w tym artykule, z wyjątkiem zdywersyfikowanych funduszy inwestycyjnych, takich jak VTI. Wcześniej byłem zatrudniony w Capital One. Nie mam udziałów w CardWorks ani w inny sposób nie mam udziałów finansowych w żadnej z firm wymienionych w tym artykule. Członek mojej dalszej rodziny pracuje dla Ally Bank; nie omawialiśmy tego artykułu. Nie udzielam rekomendacji dotyczących kupowania, trzymania lub sprzedawania jakichkolwiek akcji.